Dlaczego odpowiednie doświadczenie partnera jest niezbędne dla partnerstwa w ekosystemie

Kobieta Technologia

Współautor: Amit Sinha, prezes i dyrektor ds. kluczowych w WorkSpan

W ostatnich latach świat partnerstwa zmienił się diametralnie. Wraz z falą cyfrowej transformacji, przejściem do chmury obliczeniowej oraz przyspieszeniem innowacji i konkurencji, organizacje odnoszące sukcesy inwestują już dziś, aby wyprzedzić konkurencję w czasach określanych mianem „dekady ekosystemów”.

Firma Cisco posiada jeden z największych ekosystemów partnerskich w świecie technologii, a jej celem jest usprawnienie doświadczeń partnerów, inwestowanie w strategiczne narzędzia i procesy oraz zapewnienie im wyjątkowych doświadczeń, aby mogli konkurować i wygrywać na współczesnych, bardzo konkurencyjnych rynkach.

Podczas konferencji WorkSpan Ecosystem Business Summit w styczniu 2022 r. José van Dijk (wiceprezes ds. wydajności i operacji partnerskich w Cisco) oraz Amit Sinha (prezes i dyrektor ds. kluczowych w WorkSpan) omówili skuteczny program partnerski Cisco. Niniejszy blog przedstawia najważniejsze spostrzeżenia z sesji – zwracając uwagę na wartość dobrego doświadczenia partnera dla długoterminowego, trwałego sukcesu (jak w przypadku Cisco). Zapraszamy do lektury!

Rola José w programie partnerskim firmy Cisco

Dzięki ponad 25-letniej udanej karierze w firmie Cisco José jest odpowiedzialny za upraszczanie, cyfryzację i personalizację operacji dla partnerów, tak aby mogli oni współpracować z Cisco i oferować klientom najlepsze korzyści. Dogłębne doświadczenie José w branży pomaga firmie Cisco w przekształcaniu jej dróg dotarcia na rynki oraz strategii go-to-market z partnerami. Ponadto José pomaga firmie Cisco w rozbudowie i kierowaniu zdecentralizowaną organizacją operacyjną w regionach Azji i Pacyfiku oraz Australii. Dzięki wielu doświadczeniom zdobytym w różnych rolach i pracy w innych częściach świata José jest doskonałym nowoczesnym liderem ekosystemu, który umożliwia swojej organizacji nawiązywanie i przyspieszanie przełomowych dla Cisco partnerstw.

Znaczenie właściwych partnerstw dla transformacji chmury

Niezwykle ważne jest posiadanie odpowiedniej infrastruktury w przestrzeni chmury, co jest możliwe dzięki właściwym partnerom. Firma Cisco ma jeden z najbardziej udanych ekosystemów partnerskich w branży, który ma kluczowe znaczenie dla przejścia firmy na hybrydowe, wielochmurowe i skoncentrowane na aplikacjach środowiska chmurowe. Ponad 90% działalności firmy Cisco odbywa się za pośrednictwem kanału, co umożliwia wprowadzanie innowacji i tworzenie nowych doświadczeń dla partnerów i ich klientów.

Partnerstwo w ekosystemie zwiększa zaangażowanie firmy Cisco, ponieważ partnerzy podnoszą wartość w całym cyklu życia klienta. Ponadto program Cisco Connected Experience stanowi platformę dla partnerów ekosystemu, która pomaga im dostosować się do szybko zmieniających się modeli operacyjnych i wyzwań biznesowych klientów.

Dedykowana platforma do doskonalenia doświadczeń partnerów

Aby współsprzedaż zakończyła się sukcesem, partnerzy muszą być w zgodzie z procesami biznesowymi firmy. Na przykład przed rozpoczęciem projektu przekształcania doświadczeń partnerów firma Cisco dysponowała ponad 172 narzędziami dla partnerów. Po uzyskaniu informacji zwrotnych od partnerów ekosystemu firma Cisco opracowała i uruchomiła całkowicie nową platformę, znacznie łącząc i zmniejszając liczbę narzędzi, aby umożliwić firmie Cisco oferowanie światowej klasy rozwiązań dla partnerów, które zapewniają wyjątkową wartość dla klientów.

Posiadanie odpowiednich narzędzi i potrzebnych informacji jest niezbędne, aby wszyscy partnerzy ekosystemu mogli odnieść sukces. Dane są jak fundamenty domu, a wszystkie jego pomieszczenia zawierają zasoby, które muszą być ze sobą połączone. Celem jest umożliwienie i wzmocnienie pozycji partnerów firmy Cisco za pomocą adaptacyjnego rozwiązania typu end-to-end.platforma współpracy, z pojedynczą bramą do wszystkich zasobów potrzebnych partnerom. Dalsze możliwości pozwalają partnerom na wykorzystanie opartej na sztucznej inteligencji i inteligencji matematycznej analityki i planowania strategicznego do odkrywania nowych klientów i rynków.

Strategia partnerska firmy Cisco koncentruje się nie tylko na ułatwianiu pracy partnerom ekosystemu, ale także na zapewnieniu generowania przez nich przychodów. Aby poprawić kompleksowe doświadczenia partnerów, firma Cisco stworzyła platformę PXP (Partner Experience Platform), w ramach której partnerzy wspólnie z Cisco opracowują, testują i tworzą rozwiązania.

„Bardzo ważne jest, abyśmy zapewnili wszystkim naszym partnerom zintegrowane doświadczenie, które połączy możliwości współsprzedaży na rynku.
José Van Dijk, wiceprezes ds. operacji i wydajności partnerów, Global Partner Organization (GPO) w Cisco.

Zintegrowane doświadczenie partnera w kole zamachowym ekosystemu

Integracja i dostosowanie partnerów ekosystemu zwiększa ich możliwości sprzedaży na rynku. Co więcej, takie doświadczenie partnerskie pomaga w skalowaniu rozwiązań i wielkości klientów, co zwiększa liczbę zawieranych następnie transakcji.

Zintegrowane doświadczenie partnera pomaga w:

  • Współtworzeniu innowacyjnych rozwiązań w celu zwiększenia sprzedaży i zapewnienia ciągłości działań
  • współinwestowaniu w celu zapewnienia wystarczających zasobów do opanowania rynku
  • Współmarketing w celu stworzenia popytu na rozwiązania
  • Współpracy w zakresie sprzedaży z wszystkimi partnerami w ekosystemie w celu uzyskania wspólnego ruchu sprzedażowego.

Fundusze Cisco Connected Development Funds pomogły scentralizować ponad siedem narzędzi i 11 różnych platform we wspólnych ramach WorkSpan. Skonsolidowana platforma pomaga w wykorzystaniu funduszy zoptymalizowanych pod kątem rozwoju Partnerów i szybkiego doskonalenia modelu biznesowego. Ponadto, pojedyncza platforma ułatwia śledzenie i analizowanie wskaźników KPI, ROI i wzrostu. W rezultacie szybkie podejmowanie decyzji dotyczących strategii biznesowej jest usprawnione dzięki zastosowaniu AI i ML analytics.

Znaczenie partnerstwa co-sprzedaży w ekosystemie

Tradycyjna odsprzedaż, uzupełniona o co-selling, otwiera wiele nowych możliwości. Partnerzy mogą wykorzystać umiejętności ekosystemu partnerskiego, opracować innowacyjne rozwiązania i zwiększyć wartość dla klientów, osiągając lepsze wyniki biznesowe. Oczywiście wielkość transakcji, kreatywność, budżet i inne czynniki mają wpływ na możliwości związane ze współsprzedażą. Jednak w przypadku kompleksowych rozwiązań dla klientów lepszym rozwiązaniem może być współpraca wielu partnerów w celu dostarczenia kompletnego rozwiązania.

Znaczna część sukcesu firmy Cisco została osiągnięta dzięki wielu możliwościom współpracy. Na przykład firma Cisco stworzyła rozwiązania dla sklepu spożywczego – obejmujące ujednoliconą komunikację, samoobsługę w handlu elektronicznym, obsługę klienta i wiele innych.

Współpraca pomiędzy platformą PXP firmy Cisco a WorkSpan

Cisco planuje wykorzystać sztuczną inteligencję do lepszej współpracy z partnerami i poprawy ich doświadczeń. Wizją stojącą za tą mapą drogową jest wyłapanie partnerów i rozwiązań, które mogą zdobyć segment klientów i oprzeć ich strategię biznesową na odpowiednich materiałach wspierających.

Cisco wykorzystuje platformę WorkSpan do koordynowania działań co-sell, docierając do właściwych odbiorców docelowych i budując dojrzałość ekosystemu partnerskiego. W platformie PXP istnieją zintegrowane plany; jeżeli partner koncentruje się na danej możliwości, wówczas WorkSpan, wykorzystując wiedzę z zakresu sztucznej inteligencji, zapewnia podobne możliwości dla dalszych działań co-sellingowych.

Podejście zintegrowanej platformy łączy

Cisco PXP łączy sprzedawców z Cisco, Resellerów i Partnerów Ekosystemu z ich własnych CRM i organizuje wspólny ruch sprzedażowy – kluczowy czynnik zwiększający produktywność sprzedawców, jakość rozwiązań i sprawność w dostarczaniu wartości naszym klientom.

Firma Cisco chce zakończyć proces współsprzedaży, koncentrując się na partnerach ekosystemu i ich strategiach wejścia na rynek, czasie cyklu sprzedaży itp. W tym celu PXP dysponuje internetową platformą szkoleniową, która pomaga partnerom w zdobywaniu potrzebnych informacji, oferując im rozwój umiejętności i odpowiednie kursy edukacyjne.

Partnerstwo w ekosystemie będzie miało istotny wpływ na rynek w przyszłości, a wszyscy partnerzy muszą być dopasowani i właściwie rozumieć procesy biznesowe. Świat stoi otworem, a firmy mogą tworzyć wspaniałe ekosystemy partnerskie przez całe życie. Skupienie się na rynku i potrzebach klientów to droga do sukcesu we współpracy partnerskiej. Kluczowe znaczenie ma więc cyfryzacja i przeniesienie doświadczeń partnerów na wyższy poziom. Teraz nadszedł czas na współpracę z partnerami w celu optymalizacji ekosystemów sprzedaży. Czy jesteś gotowy, aby zmienić doświadczenia partnerów w swoim ekosystemie?

Odwiedź SalesConnect, aby dowiedzieć się więcej o Cisco PXP!

Chętnie dowiemy się, co myślisz. Zadaj pytanie, skomentuj poniżej i bądź na bieżąco z #CiscoPartners na portalu społecznościowym!

Cisco Partners Facebook | @CiscoPartners Twitter | Cisco Partners LinkedIn

Udostępnij

:

Czytaj dalej: https://blogs.cisco.com/partner/why-the-right-partner-experience-is-vital-for-your-ecosystem-partnerships

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.